Phần 3: Quy trình môi giới bất động sản doanh nghiệp

Henry Huynh: Thứ 3 ngày 10/12/2024

Vai trò của môi giới bất động sản doanh nghiệp (BĐSDN) rất quan trọng trong việc làm cầu nối để cả hai bên, người bán và người mua, đạt được thỏa thuận. Khác xa với việc bán nhà hay đất nền, thường một sản phẩm BĐSDN sau khi ký hợp đồng, thời gian kéo dài và qua rất nhiều giai đoạn. Có những giao dịch kéo dài cả năm, người bán và người mua mới đạt được thỏa thuận và ký hợp đồng. Vì thế, một môi giới BĐSDN chỉ có hai giao dịch trong một năm đã là câu chuyện “thần kỳ”. Vậy bạn sẽ thắc mắc, một năm mà chỉ có một hay hai giao dịch, lấy gì mà sống? Tôi có thể trả lời ngay, dù họ chỉ có một hoặc hai giao dịch mỗi năm, nhưng một năm làm việc của họ có giá trị bằng bạn làm việc môi giới nhà, đất trong 5-10 năm. Vì sao? Vì phí hoa hồng cho môi giới BĐSDN từ 2,8-3,5% trên doanh số giao dịch. Nếu họ giới thiệu mua-bán một nhà máy có trị giá 10 triệu – 20 triệu đô hoặc hơn, thì số tiền họ nhận được là bao nhiêu? Không hề nhỏ phải không bạn? Vì thế, dân môi giới BĐSDN tại Úc rất giàu và có cuộc sống phong lưu. Người ngoài nhìn vào thấy họ nhàn nhã, nhưng khối lượng công việc của họ đòi hỏi hàm lượng chất xám cao. Họ như “ông chủ” doanh nghiệp, vì họ phải “hóa thân” làm người trong cuộc mới đánh giá được hết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có như vậy, họ mới có thể định giá cũng như đưa ra những tư vấn có giá trị cho cả hai bên mua bán.

Muốn trở thành một môi giới BĐSDN giỏi, ngoài kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm, người làm nghề này cần nắm vững bí quyết quan trọng nhất để thành công, đó là: Quy trình giao dịch trong môi giới BĐSDN. Khi nhận được yêu cầu từ một doanh nghiệp muốn bán, người hành nghề cần đi theo trình tự các bước thực hiện sau:

Bước 1: Đánh giá tổng quan

Khi nhận được lời đề nghị từ chủ doanh nghiệp muốn bán. Nhiệm vụ quan trong nhất của môi giới là có bước thẩm định sơ bộ về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó. Vì thế, một cuộc hẹn nghiêm túc với chủ doanh nghiệp là công việc không thể bỏ qua. Có như vậy, người môi giới mới có thể nhìn thấy doanh nghiệp một cách trực quan và đề nghị chủ doanh nghiệp cung cấp các thông tin cần thiết theo yêu cầu của người môi giới. Việc hiểu rõ bản chất kinh doanh của doanh nghiệp và “sức khỏe” tài chính của doanh nghiệp là công việc vô cùng quan trọng. . Điều này đòi hỏi bạn không chỉ dừng lại ở việc phân tích bề nổi, mà phải "đào sâu" vào các thông tin mang tính cốt lõi, đặc biệt là hiệu suất kinh doanh, tính minh bạch tài chính và tiềm năng phát triển của tài sản.

Ví dụ: Bạn muốn mua lại một công ty đang vận hành nhà máy sản xuất hoặc một công ty thương mại chuyên cung cấp sản phẩm cho nhà hàng. Việc đầu tiên cần làm là nhìn vào doanh số bán hàng của họ. Tại sao điều này lại quan trọng? Vì doanh số là thước đo trực tiếp về sức hút của sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang cung cấp trên thị trường.

• Phân tích doanh số bán hàng thực tế: Không phải tất cả các con số mà người bán cung cấp đều chính xác. Để xác minh, bạn cần yêu cầu các tài liệu chứng minh, chẳng hạn như báo cáo thuế hàng năm có xác nhận từ cơ quan thuế vụ. Tài liệu này không chỉ giúp bạn đảm bảo rằng con số doanh số là thật mà còn cung cấp thêm dữ liệu để phân tích dòng tiền.
  
  
• Xem xét tỷ suất lợi nhuận trên doanh số: Có doanh số cao nhưng tỷ suất lợi nhuận thấp có thể là một dấu hiệu cho thấy mô hình kinh doanh đang gặp vấn đề về kiểm soát chi phí hoặc hiệu suất vận hành. Ví dụ, nếu doanh thu hàng năm là 50 tỷ đồng nhưng tỷ suất lợi nhuận chỉ đạt 5%, bạn cần cân nhắc kỹ về tính khả thi của khoản đầu tư.

Kiểm tra tình trạng pháp lý và tiềm năng phát triển

• Sau khi có cái nhìn tổng quan về bức tranh kinh doanh, bước tiếp theo là đảm bảo rằng tài sản doanh nghiệp không gặp bất kỳ vấn đề pháp lý nào. Kiểm tra giấy tờ sở hữu: Điều này bao gồm quyền sử dụng đất, các hợp đồng liên quan đến tài sản (như hợp đồng thuê đất, thuê nhà máy), và bất kỳ giấy tờ nào chứng minh quyền sở hữu. Bạn cũng cần xác định liệu tài sản này có đang bị thế chấp, tranh chấp, hay vướng quy hoạch nào không. Đánh giá vị trí và tiềm năng: Một nhà máy nằm ở khu vực giao thông thuận lợi, gần các tuyến đường lớn, cảng biển hoặc khu công nghiệp sẽ có lợi thế lớn về logistics. Nếu nhà máy nằm trong khu vực có tiềm năng phát triển hạ tầng, điều này cũng có thể tăng giá trị tài sản trong tương lai. Bước nghiên cứu và xác định mục tiêu không chỉ giúp bạn hình dung được bức tranh toàn diện về giao dịch mà còn là chìa khóa để ra quyết định đúng đắn. Hãy nhớ rằng, sự cẩn trọng trong từng bước sẽ giảm thiểu tối đa rủi ro và giúp bạn đạt được thành công lâu dài trong bất kỳ giao dịch BĐSDN nào.

Bước 2: Thẩm định chi tiết – Nâng cao tầm nhìn và giá trị thực sự của doanh nghiệp

Sau khi đã hoàn thành bước đánh giá tổng quan, người môi giới cần bước vào giai đoạn thẩm định chi tiết, một giai đoạn quan trọng và mang tính quyết định trong việc đánh giá tiềm năng thực sự của doanh nghiệp. Đây là lúc bạn không chỉ cần kiểm tra bề nổi mà phải “đào sâu” vào những dữ liệu, con số và thông tin bên trong, để hiểu rõ hơn về giá trị thực sự của doanh nghiệp mà mình đang giao dịch.

1. Kiểm tra hồ sơ tài chính – Đánh giá dòng chảy của doanh nghiệp

Mọi giao dịch bất động sản doanh nghiệp đều gắn liền với tài chính. Một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong bước thẩm định chi tiết là phải xem xét hồ sơ tài chính của doanh nghiệp. Đừng chỉ nhìn vào các báo cáo tài chính mới nhất, mà cần phải có cái nhìn dài hạn. Thông qua báo cáo thu nhập và bảng cân đối kế toán ít nhất 3-5 năm gần đây, bạn sẽ nhận diện được dòng tiền của doanh nghiệp đang vận hành như thế nào. Doanh nghiệp có thể có một năm bùng nổ lợi nhuận, nhưng liệu đó có phải là xu hướng ổn định hay chỉ là một "cơn sốt ngắn hạn"? Việc đánh giá tỷ suất lợi nhuận sẽ giúp bạn nhìn thấy được khả năng sinh lời của doanh nghiệp trong dài hạn. Hơn thế nữa, bạn cũng cần phải nhìn vào các khoản nợ mà doanh nghiệp đang nắm giữ, đặc biệt là những khoản vay ngân hàng. Những khoản nợ này không chỉ ảnh hưởng đến khả năng tài chính mà còn có thể tạo ra những rủi ro trong tương lai nếu chúng không được xử lý đúng đắn. Điều này đặc biệt quan trọng nếu doanh nghiệp đang có các khoản nợ lớn, vì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị tài sản và khả năng tiếp cận vốn trong tương lai. Một doanh nghiệp có một bảng cân đối kế toán lành mạnh sẽ luôn hấp dẫn hơn đối với những nhà đầu tư tiềm năng. Do đó, bước đầu tiên trong thẩm định tài chính chính là kiểm tra kỹ lưỡng các yếu tố này.

2. Phân tích hoạt động kinh doanh – Hiểu rõ nguồn thu và độ ổn định

Không thể chỉ dựa vào các con số trên giấy tờ mà bỏ qua sự vận hành thực tế của doanh nghiệp. Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là một bước cực kỳ quan trọng trong quá trình thẩm định chi tiết. Bạn cần phải kiểm tra kỹ các hợp đồng hiện tại mà doanh nghiệp đang thực hiện với khách hàng và nhà cung cấp. Những hợp đồng này sẽ cho bạn thấy doanh thu hàng tháng, tính ổn định của dòng tiền và mức độ phụ thuộc vào một nhóm khách hàng cụ thể.

Chẳng hạn, nếu một doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào một khách hàng lớn, việc mất khách hàng này có thể gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của họ. Để đánh giá mức độ ổn định của doanh nghiệp, bạn cần phải nhìn vào danh mục khách hàng của họ và xem liệu có sự đa dạng hay không. Những doanh nghiệp có một danh sách khách hàng đa dạng, không phụ thuộc quá nhiều vào bất kỳ một khách hàng nào, sẽ có khả năng tồn tại bền vững hơn trong môi trường kinh doanh đầy biến động.

Hơn nữa, việc đánh giá các hợp đồng cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm sẽ giúp bạn nhận diện được những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Một hợp đồng dài hạn với khách hàng lớn có thể là một yếu tố thuận lợi, nhưng đồng thời cũng cần lưu ý về các điều khoản hợp đồng, để đảm bảo rằng chúng không tạo ra những rủi ro tiềm ẩn cho doanh nghiệp trong tương lai.

3. Thẩm định pháp lý – Kiểm tra sự vững vàng của nền tảng pháp lý

Khi thực hiện giao dịch bất động sản doanh nghiệp, một yếu tố không thể thiếu là đảm bảo rằng nền tảng pháp lý của doanh nghiệp là vững vàng. Bạn không thể tiến hành một thương vụ mua bán nếu không đảm bảo rằng doanh nghiệp không vướng phải bất kỳ vấn đề pháp lý nào, từ tranh chấp hợp đồng, quyền sở hữu tài sản, cho đến các vấn đề liên quan đến giấy phép kinh doanh.

Việc kiểm tra quyền sở hữu tài sản là cực kỳ quan trọng. Nếu doanh nghiệp sở hữu bất động sản hoặc tài sản có giá trị, bạn cần phải kiểm tra kỹ về quyền sở hữu của họ. Liệu họ có quyền chuyển nhượng tài sản hay không? Hợp đồng thuê mướn hay các hợp đồng liên quan đến tài sản có còn hiệu lực hay không? Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến khả năng chuyển nhượng tài sản của doanh nghiệp trong giao dịch bất động sản.

Bên cạnh đó, thẩm định pháp lý còn bao gồm việc kiểm tra các giấy phép kinh doanh, các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu đất đai và các hợp đồng có thể ràng buộc doanh nghiệp trong tương lai. Đặc biệt là trong các giao dịch doanh nghiệp có khoản vay thế chấp, bạn cần phải xác định số dư còn lại của khoản vay và điều kiện vay. Đây là một yếu tố quan trọng vì nó có thể tác động đến giá trị và quyền sở hữu của tài sản, làm thay đổi toàn bộ chiến lược giao dịch của bạn.

4. Tầm quan trọng của bước thẩm định chi tiết

Bước thẩm định chi tiết không chỉ là một bước kiểm tra, mà nó thực sự là bước quyết định để xác định giá trị thực sự của doanh nghiệp trong mắt các nhà đầu tư. Đây là lúc bạn phải chứng minh được bản lĩnh của mình như một người môi giới chuyên nghiệp, với khả năng phân tích và đánh giá toàn diện về các yếu tố tài chính, kinh doanh và pháp lý. Việc làm rõ mọi khía cạnh của doanh nghiệp không chỉ giúp bạn đảm bảo tính minh bạch của giao dịch mà còn mang lại cho người mua sự tự tin khi quyết định tham gia vào thương vụ này.

Lưu ý rằng trong mọi giao dịch BĐSDN, những yếu tố này có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua bán của các nhà đầu tư. Một doanh nghiệp có hồ sơ tài chính rõ ràng, hoạt động kinh doanh ổn định và nền tảng pháp lý vững vàng luôn là những điểm cộng lớn, giúp doanh nghiệp thu hút được sự quan tâm từ nhiều đối tác và nhà đầu tư tiềm năng. Trái lại, một doanh nghiệp có các vấn đề tồn đọng trong các lĩnh vực này sẽ gặp phải khó khăn trong việc thương thảo và đàm phán giá trị giao dịch.
Như vậy, thẩm định chi tiết không chỉ là một bước quan trọng trong quy trình giao dịch, mà còn là cơ hội để bạn tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng của mình, qua đó nâng cao uy tín và năng lực của chính mình trong ngành môi giới bất động sản.

Chia sẻ thực tế của tác giả

Kinh nghiệm từ những giao dịch trước đây, tôi từng mua lại một doanh nghiệp sản xuất đồ nội thất. Quy mô của doanh nghiệp này bao gồm một nhà xưởng rộng 5.000m², đội ngũ 100 nhân viên lành nghề, và một hệ thống máy móc hiện đại. Tuy nhiên, sau khi đi sâu hơn, tôi phát hiện ra hệ thống điện của nhà máy không đáp ứng đủ công suất để vận hành toàn bộ thiết bị. Nhờ việc đánh giá kỹ lưỡng quy mô, tôi đã thương lượng thành công để người bán chịu một phần chi phí nâng cấp trước khi hoàn tất giao dịch.
Việc đánh giá quy mô doanh nghiệp không chỉ là bước đi quan trọng mà còn là cơ hội để bạn tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó tối ưu hóa quyết định đầu tư.

Bước 3: Định giá doanh nghiệp – Chìa khóa quyết định thành công trong giao dịch BĐSDN

Trong bất kỳ giao dịch mua bán doanh nghiệp nào, bước định giá doanh nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng, không chỉ đơn thuần là việc xác định con số cuối cùng mà còn là yếu tố quyết định khả năng thu hút người mua, đồng thời tạo nền tảng cho các cuộc đàm phán về giá trị và các điều khoản trong hợp đồng. Đây là giai đoạn mà người môi giới cần áp dụng các phương pháp định giá một cách bài bản, chính xác và logic để đảm bảo rằng doanh nghiệp được bán ở mức giá hợp lý, vừa đảm bảo lợi ích cho người bán vừa tạo sự hấp dẫn đối với người mua. Một định giá chính xác không chỉ giúp củng cố niềm tin mà còn giúp nâng cao giá trị thương vụ.

Áp dụng các phương pháp định giá phù hợp – Một nghệ thuật trong xác định giá trị thực sự

Có rất nhiều phương pháp để định giá doanh nghiệp, nhưng trong mỗi tình huống, người môi giới cần lựa chọn phương pháp phù hợp nhất để đảm bảo sự chính xác trong quá trình thẩm định giá trị. Hai phương pháp chính mà các chuyên gia thường áp dụng là phương pháp dòng tiền chiết khấu (Discounted Cash Flow - DCF) và phương pháp so sánh với các giao dịch tương tự.

• Phương pháp dòng tiền chiết khấu (DCF): Đây là phương pháp định giá dựa trên việc dự báo dòng tiền trong tương lai của doanh nghiệp và sau đó chiết khấu nó về giá trị hiện tại. Phương pháp này rất phù hợp với những doanh nghiệp có dòng tiền ổn định và khả năng sinh lời cao. Các yếu tố cần xem xét khi sử dụng phương pháp DCF bao gồm tỷ lệ chiết khấu, thời gian dự báo dòng tiền và mức độ rủi ro của doanh nghiệp. Tính toán được giá trị hiện tại của dòng tiền tương lai sẽ giúp người môi giới xác định được một mức giá hợp lý cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để sử dụng phương pháp này hiệu quả, người môi giới phải có khả năng phân tích các yếu tố tài chính, dự báo xu hướng thị trường và đánh giá chính xác các yếu tố ảnh hưởng đến dòng tiền của doanh nghiệp.
  
  
• Phương pháp so sánh với các giao dịch tương tự: Đây là phương pháp định giá dễ hiểu và được sử dụng phổ biến trong các giao dịch bất động sản doanh nghiệp. Phương pháp này căn cứ vào giá trị giao dịch của các doanh nghiệp tương tự đã được bán trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Để áp dụng phương pháp này, người môi giới cần có được thông tin về các giao dịch doanh nghiệp trong cùng ngành nghề, quy mô và tình hình tài chính tương đương. Việc so sánh các yếu tố như tỷ suất lợi nhuận, mức độ phát triển, thị phần, và các chỉ số tài chính khác sẽ giúp xác định được giá trị hợp lý của doanh nghiệp cần định giá.

Cả hai phương pháp trên đều có những ưu và nhược điểm riêng, nhưng khi kết hợp với nhau, chúng sẽ giúp người môi giới có một cái nhìn toàn diện về giá trị doanh nghiệp, từ đó đưa ra mức giá hợp lý nhất.

Tính toán giá trị hữu hình và vô hình – Đánh giá toàn diện về giá trị doanh nghiệp.

Một yếu tố quan trọng trong quá trình định giá doanh nghiệp là việc tính toán chính xác giá trị của các tài sản hữu hình và vô hình mà doanh nghiệp sở hữu. Tài sản hữu hình thường được tính đến bao gồm đất đai, nhà xưởng, máy móc, thiết bị và các tài sản vật chất khác có thể đo đếm được bằng tiền mặt. Trong khi đó, giá trị vô hình lại khó định lượng hơn nhưng không kém phần quan trọng, bao gồm thương hiệu, khách hàng trung thành, mối quan hệ đối tác, bản quyền, và các tài sản trí tuệ khác mà doanh nghiệp sở hữu.

• Giá trị hữu hình: Những tài sản này có thể được định giá rõ ràng dựa trên giá trị thị trường, chi phí thay thế hoặc giá trị thuần túy sau khi khấu hao. Ví dụ, một nhà máy sản xuất với hệ thống máy móc hiện đại, khu đất có vị trí đắc địa, sẽ có giá trị cao hơn những doanh nghiệp chỉ sở hữu tài sản vô hình. Tuy nhiên, giá trị của tài sản hữu hình cũng cần phải được xem xét cẩn thận, đặc biệt khi liên quan đến vấn đề khấu hao tài sản, chi phí bảo trì, sửa chữa và cập nhật công nghệ. Một nhà máy dù có tài sản hữu hình lớn, nhưng nếu công nghệ lạc hậu và chi phí vận hành cao, sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng sinh lợi trong tương lai.
  
• Giá trị vô hình: Đây là phần giá trị không thể nhìn thấy trực tiếp nhưng lại có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng phát triển và duy trì doanh thu của doanh nghiệp. Thương hiệu là một ví dụ điển hình. Một doanh nghiệp có thương hiệu mạnh sẽ có khả năng duy trì khách hàng lâu dài và mở rộng thị trường tốt hơn rất nhiều so với doanh nghiệp không có thương hiệu. Ngoài ra, các yếu tố như mối quan hệ với khách hàng trung thành, kênh phân phối độc quyền, và các quyền sở hữu trí tuệ cũng là những tài sản vô hình vô cùng giá trị. Ví dụ, một công ty dịch vụ logistics có lượng khách hàng ổn định và thương hiệu mạnh có thể được định giá cao hơn so với một nhà máy sản xuất thông thường dù tài sản hữu hình ít hơn. Đây là một minh chứng rõ ràng cho thấy giá trị vô hình của doanh nghiệp có thể chiếm một phần rất lớn trong tổng giá trị của doanh nghiệp.

Ví dụ minh họa – Thực tế của một công ty dịch vụ logistics

Để hiểu rõ hơn về quá trình định giá doanh nghiệp, hãy lấy ví dụ về một công ty dịch vụ logistics. Công ty này có một lượng khách hàng ổn định, được ký hợp đồng dài hạn với các đối tác lớn và có một hệ thống quản lý vận hành hiệu quả. Mặc dù tài sản hữu hình của công ty này không phải là quá lớn, khi so với một nhà máy sản xuất với các máy móc hiện đại và cơ sở hạ tầng mạnh mẽ, nhưng giá trị vô hình của công ty logistics lại rất lớn. Thương hiệu của công ty đã được xây dựng qua nhiều năm, khách hàng trung thành và những mối quan hệ lâu dài với các đối tác chiến lược khiến giá trị doanh nghiệp này cao hơn rất nhiều so với những tài sản hữu hình mà nó sở hữu.

Điều này cho thấy rằng, trong quá trình định giá, không chỉ tài sản hữu hình mà giá trị vô hình cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị thực sự của doanh nghiệp. Việc bỏ qua yếu tố này có thể dẫn đến một sự đánh giá sai lệch về giá trị của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thu hút người mua và đàm phán giá trị.

Kết luận

Định giá doanh nghiệp không chỉ là một phép toán tài chính mà là một nghệ thuật cần sự tinh tế và am hiểu sâu sắc về thị trường. Bằng việc áp dụng phương pháp định giá phù hợp, đồng thời tính toán chính xác giá trị của tài sản hữu hình và vô hình, người môi giới sẽ có thể đưa ra mức giá hợp lý cho doanh nghiệp, từ đó tạo ra cơ hội thành công cho cả bên mua và bên bán. Đây chính là nền tảng vững chắc để tạo dựng sự tin tưởng, tiến hành đàm phán và đưa giao dịch đến kết quả thành công.

Henry Huỳnh Anh Dũng – CRS
(Còn tiếp phần quy trình môi giới BĐSDN trong bài viết vào ngày 13/12/2024)