PHẦN 6: TÌM KIẾM SẢN PHẨM 

Cách đây 10 năm, khi vừa về nước, tôi muốn thuê một căn hộ cũng gặp rất nhiều khó khăn và mất thời gian vì hầu như những người hành nghề môi giới không có sản phẩm cho tôi lựa chọn. Nếu có thì chỉ một vài sản phẩm tượng trưng nhưng không phù hợp. Cách làm việc của người hành nghề hiện nay là khi có khách hàng điện thoại yêu cầu thuê nhà thì người môi giới mới vội vàng liên lạc với các chủ nhà hoặc đồng nghiệp để đi tìm sản phẩm. Đây là cách làm rất thiếu chuyên nghiệp và không chuyên môn. Nên nhớ, khách hàng không có thời gian để chờ bạn. Chính bạn đã đánh mất đi những cơ hội kiếm tiền khi khách hàng đang cần bạn.

Người mua cũng quan trọng, nhưng chỉ quan trọng khi bạn có được sản phẩm tốt. Và khi đã có sản phẩm tốt trong tay thì bạn lo gì không có người quan tâm và không có giao dịch. Trong nghề môi giới địa ốc, người hành nghề được cho là thành công phải là người còn nhiều sản phẩm đa dạng, có chất lượng và giá rẻ hơn giá thị trường từ 10-15%. Thế nên, bạn hãy luôn tâm niệm rằng sản phẩm và người bán chính là chìa khóa cho thành công.

CHƯƠNG 4: LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI BÁN VÀ THUÊ NHÀ

Sản phẩm bất động sản là thành tố quyết định sự tồn tại và thành công của nghề môi giới địa ốc. Chủ nhà là đối tượng chính mà bạn cần tiếp cận đầu tiên và là người đóng vai trò quyết định cho việc bạn có sản phẩm hay không. Tuy nhiên, không phải người bán hay cho thuê nhà nào cũng dễ dàng chấp nhận và sẵn sàng ký gửi tài sản của họ cho bạn, nếu bạn không chứng minh được khả năng chuyên môn và tạo được sự tin tưởng với chủ nhà. Trong phần này, để giúp bạn làm được những điều trên và thuyết phục được chủ nhà, chúng ta sẽ tìm hiểu qui trình 10 bước căn bản “làm việc với người bán nhà” theo thứ tự từ khởi đầu đến khi có hợp đồng ký gửi sản phẩm như sau:

PHẦN 9: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Trước đây, khi còn ở trong môi trường kinh doanh ở nước ngoài, tôi đã không ít lần chứng kiến những thất bại của bạn bè, người thân và các đồng nghiệp. Có đôi lúc tôi tự hỏi, họ đều là những người rất tài giỏi, có nền tảng giáo dục tốt, nhưng tại sao họ lại thất bại? Vì thiếu vốn, vì không may mắn, hay vì một lý do gì khác? Qua trao đổi và tìm hiểu, tôi nhận ra được điểm chung thất bại của những người mà tôi quen biết, đó là thiếu một chiến lược kinh doanh và sự chuẩn bị chu đáo trước khi thành lập doanh nghiệp. Bạn không thể ra khơi nếu không có la bàn, và trong hoạt động kinh doanh cũng thế! Bạn sẽ không thể thành công nếu không biết phải bắt đầu từ đâu, phải làm những gì. Chiến lược kinh doanh
chính là la bàn vạch ra hướng đi cụ thể cho chuyến hải trình kinh doanh của bạn.

Tôi luôn ấn tượng với câu chuyện về người sáng lập Tập đoàn Daewoo - Kim Woo Choong, một huyền thoại của xứ sở kim chi, Hàn Quốc. Cha mất sớm, ông đã phải một mình lo miếng ăn cho cả gia đình. Những ngày ấy, gia đình ông thiếu thốn đủ mọi thứ và thường xuyên bị đói. Để nuôi sống gia đình, ông phải bán tối thiểu 100 tờ báo mỗi ngày. Mẹ ông và hai đứa em trai luôn sốt ruột chờ đợi ở nhà. Ông phải nghĩ ra cách mới để bán được nhiều báo hơn, vì vậy mỗi ngày trước khi đi bán, ông đều chuẩn bị sẵn tiền thối. Ông tiết kiệm được rất nhiều thời gian bằng cách đưa những đồng tiền lẻ đã chuẩn bị sẵn cho khách để chạy ngay qua cửa hiệu kế tiếp. Nhờ đó, ông đã bán được báo cho 2/3 khu chợ. Ngoài ra, ông còn thực hiện chiến lược bán báo bằng cách chạy thẳng một mạch ném báo vào cửa hiệu, rồi trên đường quay về, ông thu tiền từ từ. Không phải ai cũng trả ngay, nhưng ông có thể bán hết số báo và thu đủ tiền trong một hai ngày. Chỉ sau hai tháng, những cậu bé bán báo khác phải chịu thua và nhường hẳn chợ cho ông.

PHẦN 10: LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI MUA /THUÊ NHÀ

Nguyên tắc bán nhà của người hành nghề là bán nhà bằng cảm xúc chứ không bán bằng sự hợp lý. Hơn 10 năm sống tại Việt Nam, tôi nhận thấy đa số người hành nghề môi giới thường lựa chọn phương pháp bán nhà bằng sự hợp ý. Việc lựa chọn sai phương pháp bán nhà sẽ ảnh hưởng đến doanh số và sẽ gặp khó khăn để hoàn thành các mục tiêu kinh doanh và... rất khó bán được nhà.

Theo phân tích tâm lý chung của hầu hết người mua nhà của Học viện Đào tạo Bất động sản Brisbane Campus, người mua thường dựa vào cảm xúc để quyết định mua nhà. Tại sao vậy?
Như bạn đã biết, chúng ta là những người đang sống trong thời đại văn minh, chúng ta cần phải có quần áo để mặc, khác với thời ăn lông ở lỗ. Điều đó là hợp lý. Nhưng mặc cái gì là sở thích, cảm xúc riêng của mỗi người. Thí dụ: Có người thì thích ăn mặc trang trọng khi đi làm việc, nhưng cũng có người lại thích mặc quần Jeans áo pull... Hoặc có người thích mặc áo dài, nhưng cũng có người thích mặc áo đầm thường xuyên cho thoải mái... Đó là cảm xúc cá nhân. Cũng như việc ăn, chúng ta cần phải ăn vì sự sinh tồn, điều đó là hợp lý. Nhưng ăn cái gì lại là phạm trù sở thích cá nhân... Đó là cảm xúc. Nếu bạn hiểu được qui luật này và áp dụng vào trong công việc thì việc bán nhà của bạn sẽ dễ dàng hơn.